80% transakcji to płatności odroczone. W 2026 to musi być cyfrowe, zweryfikowane i na jasnych warunkach.
Agnieszka Giemza – Agnieszka Giemza jest doświadczoną liderką sprzedaży i rozwoju biznesu z silnym zapleczem w technologiach i rozwiązaniach cyfrowych, w tym w obszarach agri-tech, ed-tech i e-commerce. Jej praca skupia się na budowaniu i utrzymywaniu relacji z klientami, analizie rynkowej oraz wdrażaniu strategii sprzedażowych, które wspierają wzrost technologicznych projektów i automatyzację procesów biznesowych. Jako prelegentka na Europejskim Kongresie Gospodarczym dzieliła się insightami na temat wykorzystania innowacji w praktyce i znaczenia zrozumienia potrzeb użytkowników dla skutecznych rozwiązań cyfrowych. Poza zawodowością łączy kompetencje techniczne z empatią i silną orientacją na klienta.
Jeszcze kilka lat temu branża agro funkcjonowała według zasad, które dziś zaczynają się kruszyć. Cenniki krążyły w zamkniętym obiegu, porównanie ofert wymagało telefonów, spotkań i relacji, a decyzje zakupowe opierały się bardziej na zaufaniu do konkretnego handlowca niż na realnej analizie danych. Rolnik kupował tak, jak kupowało się od lat, bo tak było bezpiecznie. Sprzedawcy działali lokalnie, bo tak było wygodniej. System działał, ale tylko do momentu, w którym rynek zaczął przyspieszać.
Dziś agro wchodzi w etap, w którym stare mechanizmy przestają wystarczać. Skala gospodarstw rośnie. Presja kosztowa jest coraz większa. Logistyka przestaje być dodatkiem, a zaczyna decydować o marży. Do tego dochodzi finansowanie, płatności odroczone i potrzeba przewidywalności. Rolnik chce wiedzieć, ile zapłaci, kiedy dostanie towar i na jakich warunkach, bez tygodniowego ping-ponga telefonicznego. Sprzedawca chce skalować sprzedaż poza swój region, nie tracąc kontroli i nie dokładając kolejnych ludzi w teren.
W tym kontekście pojawiają się platformy. Nie jako moda technologiczna, ale jako odpowiedź na bardzo konkretne napięcia w branży. Jedną z nich jest Plonovo, które próbuje uporządkować rynek, łącząc transparentność cen, logistykę ogólnopolską i realne wsparcie doradcze. Nie w teorii, tylko w praktyce. Bez obietnic, że technologia wszystko załatwi sama. Bez narracji o zastępowaniu ludzi algorytmami.
Do rozmowy zaprosiłem Agnieszkę, która od środka widzi, jak zmienia się agro. Jakie opory ma rynek. Czego boją się sprzedawcy. Dlaczego rolnicy coraz częściej chcą porównywać oferty, ale jednocześnie nie chcą rezygnować z rozmowy z człowiekiem. Rozmawiamy o tym, dlaczego model platforma plus doradca zaczyna wygrywać z klasycznym handlem terenowym. O tym, czemu logistyka i finansowanie są dziś ważniejsze niż sama cena na tonie. I o tym, co realnie wydarzy się w agro w 2026 roku, a co jest tylko marketingową narracją.
To nie jest rozmowa o cyfryzacji dla samej cyfryzacji. To rozmowa o zmianie reguł gry w branży, która przez lata była odporna na nowe modele. O napięciu między skalą a relacją. Między transparentnością a kontrolą. Między lokalnością a rynkiem ogólnopolskim.
Jeśli działasz w agro, sprzedajesz, kupujesz albo budujesz rozwiązania dla tej branży, ta rozmowa jest o tym, co nadchodzi szybciej, niż wielu chciałoby przyznać.
Kamil Ryszard: Jakie trzy największe zmiany czekają sektor agro w 2026 roku w obszarze dystrybucji, logistyki i zakupów?
Agnieszka Giemza: Myślę, że w 2026 roku zobaczymy trzy fundamentalne zmiany, które zrewolucjonizują sposób działania firm w sektorze agro:
- Pełna przejrzystość cenowa w Internecie. Koniec z tajnymi cennikami. Platformy takie jak Plonovo wymuszają, że rolnik znajdzie i porówna wszystkie oferty, składy produktów oraz warunki zakupu w jednym miejscu, 24 godziny na dobę. To staje się nowym, podstawowym standardem zaopatrzenia.
- Szybka, elastyczna logistyka z ogólnopolskim zasięgiem. Sprzedawcy muszą być gotowi na to, że ich dystrybucja będzie działać w całej Polsce, bez konieczności powiększania zespołu w terenie. Rolnicy oczekują, że zakupiony towar dotrze na czas.
- Cyfryzacja płatności odroczonych i finansowania. Wiemy, że 80% transakcji to płatności odroczone. Rolnicy i sprzedawcy będą oczekiwać, że ten proces będzie ułatwiony, w pełni zweryfikowany i opisany jasnymi warunkami na platformie. To ułatwi rolnikom podejmowanie decyzji biznesowych.
KR: Czy polski rolnik i polski producent są gotowi na pełną cyfryzację zakupów – i co ich blokuje najbardziej?
AG: Oczywiście, rolnik jest gotowy, bo szuka optymalizacji. Rolnicy są coraz bardziej wykształceni i aktywnie korzystają z Internetu – to u nich główne źródło informacji. Szukają sposobu, żeby zaoszczędzić czas i pieniądze, bo tradycyjny sposób zaopatrzenia pochłania go za dużo.
Co blokuje? Rolnika blokuje nieufność i potrzeba bezpieczeństwa. Przez lata budowali relacje z doradcami, więc obawiają się o rzetelność i brak kontaktu z człowiekiem. Sprzedawców blokuje lęk przed porównaniem i logistyką. Obawiają się, że ich ceny zostaną ‘zepsute’ przez konkurencję i że będą musieli mierzyć się ze skomplikowanym procesem wysyłki.
KR: Jak wygląda kondycja rynku inputów (nawozy, środki ochrony, nasiona) po roku 2025 i gdzie widzisz największe szanse dla małych i średnich producentów?
AG: Kondycja rynku inputów po 2025 roku, w tym nawozów, środków ochrony roślin i nasion, pozostanie trudna i niestabilna z powodu utrzymującego się kryzysu ekonomicznego i rosnących kosztów. Widzimy, że rolnicy będą wciąż mocno odczuwać wysoki wzrost cen tych produktów. Dlatego muszą gospodarować z głową, czyli bardzo skrupulatnie porównywać składy produktów oraz warunki zakupu. Ta presja na optymalizację kosztów jest kluczowa. Jednak ta sytuacja stwarza ogromną szansę na skalowanie biznesu dla małych i średnich producentów oraz dystrybutorów, zwłaszcza jeśli postawią na platformy cyfrowe, takie jak nasza, ale również inne innowacyjne rozwiązania:
- Równa szansa w transparentnej porównywarce. W cyfrowym środowisku, które promuje przejrzystość i innowacyjność, mniejsza firma z atrakcyjną ofertą i korzystniejszymi warunkami ma szansę ‘wyskoczyć’ i zostać wybrana przez rolnika. W platformie liczy się przede wszystkim cena, warunki finansowania i dostaw, a nie tylko wielkość marki, co daje małym firmom możliwość konkurowania z gigantami.
- Specjalizacja i produkty niszowe o wysokiej wartości. Mniejsze firmy mogą skupić się na innowacyjnych, niszowych produktach, np. produktach biologicznych, na które rośnie popyt w związku z nowymi wymogami UE i zainteresowaniem rolników zrównoważonym rolnictwem. Oferując wysoką jakość i specjalistyczną wiedzę (merytorykę), uniezależniają się od bezpośredniej walki cenowej w masowym segmencie
- Bezpośrednia komunikacja oparta na edukacji (Content Marketing). Zamiast kosztownych przedstawicieli w terenie, mniejsze firmy mogą inwestować w budowanie autorytetu poprzez darmowe treści poradnikowe (blog, YouTube), stając się dla rolnika wiarygodnym źródłem wiedzy o efektywności i zastosowaniu konkretnych środków. Rolnicy aktywnie szukają informacji w tych kanałach
- Wykorzystanie pozytywnych opinii i poleceń w sieci. W czasach, gdy rolnicy cenią polecenia i rozmowy z innymi rolnikami , mniejsze firmy mogą budować przewagę poprzez aktywne zbieranie i eksponowanie pozytywnych opinii o produktach i jakości obsługi
KR: Co dla Ciebie oznacza „nowoczesne gospodarstwo” w 2026 roku – i jakie technologie zaczną być standardem, a nie ciekawostką?
AG : Dla mnie ‘nowoczesne gospodarstwo’ to takie, które działa roztropnie i zaradnie. To nie tylko maszyny, ale przede wszystkim optymalizacja procesów zarządczych, automatyzacja, wprowadzanie nowych technologii.
Myślę, że standardem staną się:
- Platformy do zaopatrzenia dostępne 24/7. Możliwość zrobienia zakupów z każdego miejsca i o każdej porze. Rolnik zasługuje na swobodę i szybkie zamówienia.
- Usługi wspierające proces decyzyjny. My planujemy poszerzyć platformę o rynek usług (np. ubezpieczenia, finansowanie, doradztwo). Taka kompleksowość będzie standardem.
- Postępująca automatyzacja i robotyzacja prac polowych. Chociaż to duża inwestycja, w 2026 roku coraz więcej prac, zwłaszcza w dużych gospodarstwach, będzie wspieranych przez automatyzację i nowoczesne maszyny.
- Rolnictwo precyzyjne oparte na chmurze (Big Data). Wykorzystanie danych z sensorów, dronów i satelitów do bardzo precyzyjnego dawkowania nawozów i środków ochrony. To pozwala na ogromną oszczędność i jest kluczowe dla optymalizacji kosztów.
KR: Czy rynek agro jest gotowy na przejście z relacji handlowych opartych na „człowiek-człowiek” do modeli hybrydowych: platforma + doradca?
AG: Uważam, że jest gotowy i tego potrzebuje. Relacje są ważne, ale rolnicy jak wszyscy w dzisiejszych czasach nie mają czasu. Mogą również sami dowiedzieć się wszystkiego na temat produktów, porównać sobie oferty firm, a nawet poprosić o opinię sztuczną inteligencję. Platforma eliminuje to, co jest męczące: spotkań z przedstawicielami różnych firm.
Model platforma + doradca to idealne połączenie:
-Platforma zapewnia niezależność i oszczędność czasu, automatyzując porównanie ofert.
-Doradca (człowiek) jest dostępny tam, gdzie potrzebna jest empatia, wiedza i wsparcie w podejmowaniu trudnych decyzji. – Dział pomocy i dedykowany opiekun powinien być do dyspozycji zarówno mailowo jak i telefonicznie czy na rozmowę online. To buduje zaufanie i bezpieczeństwo
To, co najważniejsze, zaczyna się dalej.
Ten materiał to tylko fragment. Pełna treść oraz kontekst są dostępne po zalogowaniu - dla zweryfikowanych użytkowników Strefy Wiedzy. Wybierz typ konta i korzystaj z własnej strefy: materiałów, analiz i narzędzi dopasowanych do Twojej roli.
Zweryfikuj konto (1 zł) i otrzymaj dostępArtykuły • Wideo • Zniżki • Praca • Wiedza • Aktualności
