Pozyskiwanieleadówdla firm, które chcą regularnych zapytań
Nie chodzi o kliknięcia, zasięgi ani „kampanię na formularz”.
Chodzi o stały dopływ osób i firm zainteresowanych rozmową, ofertą albo kontaktem z Twoją firmą.
Dla firm, które nie chcą kolejnej kampanii, tylko przewidywalnego dopływu rozmów sprzedażowych.
„Nie jestem człowiekiem od puszczania reklam. Jestem człowiekiem od tego, żeby lead miał sens dla sprzedaży.”
Czym według mnie jest lead?
Lead to osoba lub firma, która wykazała zainteresowanie Twoją ofertą i zostawiła dane do kontaktu, zapytała o ofertę albo zgodziła się na rozmowę.
Lead nie jest jeszcze klientem.
Lead nie oznacza sprzedaży.
Lead oznacza szansę sprzedażową.
Lead to szansa sprzedażowa, którą trzeba szybko obsłużyć, zakwalifikować i przekazać do dalszej rozmowy handlowej.
Źródło
Definicje rynkowe też mówią o leadzie jako osobie albo organizacji, która wykazała zainteresowanie produktem lub usługą i może stać się klientem, ale nie jest nim automatycznie. HubSpot Sales Glossary
Za co odpowiadam,
a za co nie?
Jasna umowa zamiast zaklęć. Bierzesz mnie do leadów — wiesz dokładnie, gdzie kończy się mój zakres, a zaczyna Twój.
Odpowiadam za
- 01zaprojektowanie ścieżki pozyskiwania leadów
- 02kampanie i komunikaty reklamowe
- 03landing / formularz / lead magnet
- 04mierzenie kosztu i jakości leadów
- 05rekomendacje dla obsługi leadów
- 06automatyzacje, powiadomienia, CRM, walidację
Nie odpowiadam za
- 01decyzję zakupową klienta
- 02pracę handlowców po stronie firmy
- 03szybkość oddzwaniania, jeśli nie obsługujemy procesu
- 04jakość rozmów sprzedażowych
- 05ceny, dostępność i atrakcyjność oferty
- 06domknięcie sprzedaży, jeśli nie jest osobno ustalone
Moim zadaniem jest doprowadzić do tego, żeby właściwe osoby zostawiały kontakt i trafiały do sprzedaży z jasnym kontekstem. Finalna sprzedaż zależy również od oferty, ceny, szybkości kontaktu i pracy handlowej po stronie firmy.
To Cię zabezpiecza,
nie osłabia.
Z czym najczęściej przychodzą firmy?
Sześć typowych bólów. Każdy ma inne źródło i inne rozwiązanie. Najpierw nazwij, potem napraw.
Leadów nie ma wcale
Dział handlowy sam szuka kontaktów, zaczepia ludzi, robi zimne wiadomości, prosi o polecenia i działa bardziej „na polowanie” niż na dopływ zapytań.
Problem: firma nie ma źródła nowych rozmów sprzedażowych.
Leady są, ale nieregularnie
Raz coś wpada, potem cisza. Handlowcy raz mają za dużo kontaktów, raz nie mają z kim rozmawiać. Sprzedaż działa falami, a właściciel nie wie, czy kolejny miesiąc będzie dobry.
Problem: brak przewidywalności.
Leadów jest za mało
Coś działa, ale nie na taką skalę, jakiej potrzebuje firma. Jest kilka zapytań, ale za mało, żeby utrzymać tempo sprzedaży, produkcji albo pracy handlowców.
Problem: obecny wolumen nie wystarcza do wzrostu.
Leady są za drogie
Firma wydaje pieniądze na reklamy, ale koszt pozyskania kontaktu jest nieproporcjonalny do tego, co później można sprzedać.
Problem: ekonomia pozyskiwania klienta się nie spina.
Leady są słabej jakości
Ludzie nie odbierają telefonu. Nie wiedzą, o co chodzi. Mówią, że nie są zainteresowani. Kliknęli reklamę przypadkiem. Zostawili dane, ale nie mają intencji rozmowy.
Problem: formularz jest, ale nie ma realnej rozmowy sprzedażowej.
Marketing i sprzedaż nie mówią jednym językiem
Marketing mówi: „dowieźliśmy leady”. Sprzedaż mówi: „to są śmieci”. Właściciel stoi pośrodku i nie wie, kto ma rację.
Problem: brak wspólnej definicji dobrego leada, jakości, statusów i dalszej obsługi.
Nie uczę się leadów na Twoim budżecie
25 000+ leadów w finansach
Obniżenie CPL z 11 zł do 2–3 zł i zwiększenie wolumenu leadów.
586 leadów B2B po 5,32 zł
Kampania dla branży beauty / B2B.
Rekordowy CPL od 0,45 zł
Kampanie leadowe nastawione na niski koszt pozyskania kontaktu.
Kampanie sprzedażowe i leadowe w różnych branżach
Finanse, beauty, edukacja, B2B, producenci, usługi, e-commerce.
- Finanse
- Meble
- Ubezpieczenia
- Kredyty firmowe
- Pożyczki
- Nieruchomości
- Inwestycje deweloperskie
- Dystrybutorzy dla producentów
- Beauty
- Produkcja kosmetyków
- Imprezy okolicznościowe
- Gastronomia
Pozyskiwanie leadów to nie tylko reklama
Większość firm myśli, że problem z leadami rozwiązuje się przez „ustawienie kampanii”. Czasami tak. Ale często problem jest gdzie indziej:
- w źle nazwanej grupie docelowej
- w złej obietnicy reklamowej
- w formularzu, który zbiera przypadkowe osoby
- w stronie, która nie tłumaczy wartości
- w zbyt późnym kontakcie handlowca
- w braku follow-upu
- w braku wspólnej definicji dobrego leada
- w tym, że marketing i sprzedaż mówią innym językiem
Dlatego nie zaczynam od pytania: „ile chcesz wydać na reklamę?”.
Zaczynam od pytania: „co ma się wydarzyć po tym, jak ktoś zostawi kontakt?”
Każda firma potrzebuje innego scenariusza pozyskiwania leadów
Nie każda firma powinna pozyskiwać leady tak samo. Inaczej wygląda pozyskiwanie leadów dla firmy finansowej. Inaczej dla producenta. Inaczej dla gabinetu usługowego. Inaczej dla sklepu internetowego. Inaczej dla firmy B2B z długim procesem sprzedaży.
Dlatego układam scenariusz pod konkretny przypadek biznesowy:
- 01krok
Kto ma zostawić kontakt?
- 02krok
Dlaczego ma go zostawić?
- 03krok
Gdzie trafi po kliknięciu?
- 04krok
Kto i kiedy go obsłuży?
- 05krok
Jak mierzymy jakość leada?
To nie jest „puśćmy reklamę”. To jest poukładanie drogi od zainteresowania do rozmowy sprzedażowej.
Nie ma jednego schematu na leady
Nie sprzedaję gotowego szablonu typu: „Facebook + formularz + telefon”. Każdy przypadek wymaga innego układu.
- 01Czasami wystarczy poprawić kampanię.
- 02Czasami trzeba zmienić formularz.
- 03Czasami trzeba zrobić landing.
- 04Czasami trzeba dodać lead magnet.
- 05Czasami problem jest w follow-upie.
- 06Czasami w jakości oferty.
- 07Czasami w tym, że handlowcy nie wiedzą, z jakim klientem rozmawiają.
Dlatego najpierw patrzę na biznes, a dopiero potem dobieram narzędzia.
Skąd mogą pochodzić leady?
Nie zamykam się w jednym kanale. Dobór źródła zależy od branży, marży, długości procesu sprzedaży i typu klienta.
Meta Ads
Szybkie testy i wolumen, głównie B2C.
Google Ads
Intencja i aktywne wyszukiwanie.
Landing page
Jedna decyzja, jedno CTA.
Formularze leadowe
Szybkie zbieranie kontaktów i testy komunikatów.
Lead magnety
Kiedy klient nie kupuje od razu.
Remarketing
Powrót do niezdecydowanych.
Outbound B2B
Konkretne firmy, decydenci, dystrybutorzy.
Mailing / SMS
Podgrzewanie kontaktów i powrót do decyzji.
AI / automatyzacje
Szybka reakcja i kwalifikacja.
Kanał nie jest punktem wyjścia. Punktem wyjścia jest cel biznesowy.
Marketing i sprzedaż muszą mówić jednym językiem
Marketing nie może mówić „dowieźliśmy leady”, jeśli sprzedaż mówi „nie da się z nimi rozmawiać”. Te dwa działy muszą grać do jednej bramki.
Można wygenerować dużo kontaktów i dalej nie mieć sprzedaży. Dlaczego?
- Bo handlowiec nie wie, z jakiej kampanii przyszedł lead.
- Nie wie, jaką obietnicę zobaczył klient.
- Nie wie, czego klient oczekuje.
- Nie wie, kiedy zadzwonić.
- Nie wie, jak zakwalifikować rozmowę.
- Nie wie, co zrobić, jeśli klient nie odbierze.
Dlatego można poukładać współpracę:
- definicja dobrego leada,
- statusy leadów,
- szybki kontakt po zgłoszeniu,
- scenariusz rozmowy,
- powody utraty,
- follow-up,
- raport jakości leadów,
- informacja zwrotna od handlowców do marketingu.
Co robimy, żeby leady nie ginęły po formularzu?
Samo pozyskanie kontaktu to dopiero początek. W wielu firmach największe straty zaczynają się po formularzu.
Powiadomienia dla handlowców
SMS, e-mail albo alert, że pojawił się nowy lead.
Informacja, że klient przeczytał ofertę
Handlowiec może dostać sygnał, że klient otworzył ofertę, kliknął link albo wrócił do materiału.
Sekwencje SMS i e-mail
Automatyczne przypomnienia, edukacja, podgrzewanie kontaktu, powrót do rozmowy.
CRM i statusy
Uporządkowanie leadów: nowy, nieodebrany, zainteresowany, do ponowienia, zakwalifikowany, odrzucony.
Call center
Obdzwonienie leadów, walidacja danych, sprawdzenie zainteresowania.
AI agent
Automatyczny pierwszy kontakt, kwalifikacja lub przypomnienie.
Remarketing do niedomkniętych leadów
Reklamy do osób, które zostawiły kontakt, ale nie podjęły decyzji.
Najdroższy lead to nie ten, który kosztuje dużo.
Najdroższy lead to ten, za którego zapłaciłeś i którego nikt dobrze nie obsłużył.
Badania
Według badań Lead Response Management / InsideSales.com szybki kontakt z leadem ma ogromny wpływ na szansę skutecznej rozmowy. Harvard Business Review opisywał, że wiele firm reaguje na leady zbyt wolno, mimo że szybkość kontaktu silnie wpływa na skuteczność sprzedaży.
Żeby ocenić, czy mogę Ci pomóc, potrzebuję 4 informacji
Czy potrzebujesz leadów B2C czy B2B?
Inaczej pozyskuje się klienta indywidualnego, inaczej firmę, dystrybutora, partnera albo punkt sprzedaży.
W jakiej jesteś branży?
Finanse, beauty, edukacja, producent, usługi lokalne, e-commerce, B2B, usługi premium — każda branża wymaga innego podejścia.
Ile leadów masz dzisiaj?
Nie masz ich wcale? Masz kilka miesięcznie? Masz dużo, ale są słabe? Masz sezonowe skoki i przestoje?
Ile dziś kosztuje Cię lead?
Jeżeli wiesz — sprawdzimy, czy da się go obniżyć. Jeżeli nie wiesz — najpierw trzeba ustalić, co realnie mierzymy.
Po tych informacjach mogę powiedzieć:
- czy jestem w stanie pomóc,
- w jaki sposób,
- od czego warto zacząć,
- czego można się spodziewać,
- czy problem jest w reklamie, stronie, ofercie, formularzu, jakości leadów czy sprzedaży.
Pozyskuję różne typy leadów
Leady B2C
Dla firm, które chcą zapytań od klientów indywidualnych.
Przykłady
- zapis na konsultację
- zapytanie o ofertę
- formularz kontaktowy
- zapytanie o wycenę
- rezerwacja rozmowy
- pobranie materiału
- zapis na webinar
- kontakt w sprawie usługi
Dobre dla: finansów, beauty, edukacji, usług lokalnych, usług premium, kursów, konsultacji, produktów wymagających rozmowy.
Leady B2B
Dla firm, które chcą kontaktów od innych firm, partnerów albo decydentów.
Przykłady
- firma zainteresowana współpracą
- dystrybutor zainteresowany produktem
- punkt sprzedaży zainteresowany ofertą
- osoba zainteresowana otwarciem biura, oddziału albo punktu stacjonarnego
- partner handlowy
- hurtownik
- właściciel firmy
- osoba decyzyjna w organizacji
Dla producentów i firm B2B mam osobną stronę: Marketing B2B dla producentów i marek, które chcą nowych dystrybutorów, partnerów i kanałów sprzedaży.
Zobacz marketing B2BLeady wysokiego wolumenu
Gdy firma potrzebuje większej liczby zapytań i stałego dopływu kontaktów do obsługi.
Dobre przy B2C, finansach, usługach, zapisach, konsultacjach, edukacji, eventach, webinarach.
Leady jakościowe
Gdy ważniejsze jest nie „ile formularzy”, tylko czy osoba realnie pasuje do oferty.
Przykłady
- pytania w formularzu
- konkretną obietnicę
- cenę orientacyjną
- kwalifikację
- rozmowę
- walidację
- automatyczny follow-up
Tu można mocniej filtrować przez te elementy.
Leady walidowane
To opcja dla firm, które mają problem z jakością leadów.
Przykłady
- czy dane są prawdziwe
- czy osoba odbiera telefon
- czy wie, czego dotyczy kontakt
- czy jest zainteresowana rozmową
- czy pasuje do założeń kampanii
Walidacja może sprawdzić powyższe.
Co może wejść w projekt
Lista elementów, z których układam pozyskiwanie leadów. Dobór i kolejność zależą od scenariusza — nie wszystko wchodzi za każdym razem.
- 01analiza branży i oferty
- 02określenie, kto ma być leadem
- 03landing page albo poprawa obecnej strony
- 04formularz kontaktowy
- 05lead magnet
- 06reklamy Meta Ads
- 07Google Ads
- 08remarketing
- 09kreacje reklamowe
- 10treści pod kampanie
- 11automatyzacje e-mail / SMS
- 12CRM
- 13walidacja leadów
- 14call center
- 15AI agent
- 16raportowanie kosztu i jakości leadów
Gdzie najczęściej uciekają pieniądze z leadów?
Przed kliknięciem
- ×zła grupa docelowa
- ×słaby komunikat
- ×reklama obiecuje coś innego niż oferta
- ×brak powodu do zostawienia kontaktu
Po kliknięciu
- ×landing nie tłumaczy wartości
- ×formularz jest za długi albo za słaby
- ×brak zaufania
- ×brak konkretnego CTA
Po zostawieniu kontaktu
- ×za późny telefon
- ×brak SMS-a
- ×brak e-maila
- ×brak ponowienia kontaktu
- ×handlowiec nie wie, z jakiej kampanii jest lead
- ×brak statusów w CRM
Po rozmowie
- ×brak follow-upu
- ×brak informacji zwrotnej do marketingu
- ×brak analizy jakości leadów
- ×brak wiedzy, które źródło daje sprzedaż
Ja patrzę na cały ten odcinek, bo sam koszt formularza nie mówi prawdy o tym, czy leady działają.
Pasujemy do siebie
- masz ofertę, którą można sprzedać po rozmowie
- masz marżę
- chcesz więcej zapytań
- chcesz wiedzieć, ile kosztuje Cię lead
- masz kto obsłużyć kontakt
- chcesz poprawić współpracę marketingu i sprzedaży
- rozumiesz, że lead to początek rozmowy, nie gotowy klient
Wtedy odmawiam
- oczekujesz, że każdy lead kupi od razu
- nie odbierasz telefonów
- nie masz oferty
- nie chcesz rozmawiać o jakości leadów
- nie masz procesu sprzedaży
- nie chcesz mierzyć, co dzieje się po pozyskaniu kontaktu
Najczęstsze pytania
Nie. Lead to osoba albo firma zainteresowana rozmową, ofertą lub kontaktem. Klientem staje się dopiero po procesie sprzedaży.
Sprawdźmy, czy mogę Ci pomóc.
Wypełnij brief albo napisz wprost. Dostaniesz uczciwą odpowiedź: tak, nie, lub „najpierw popraw to i to”.