LinkedIn nie nagradza obecności. Nagradza intencję.
Agnieszka Wnuk – praktyk LinkedIn i konsultantka marketingu B2B, która pokazuje, jak zamienić aktywność na platformie w realne relacje biznesowe i zapytania sprzedażowe. Specjalizuje się w pracy z właścicielami firm oraz zespołami handlowymi, wykorzystując LinkedIn i Sales Navigator jako narzędzia Social Selling, a nie kanał do publikowania postów dla zasięgu. Łączy marketing, sprzedaż i strategię, koncentrując się na systemowym podejściu do działań na LinkedIn. Prowadzi szkolenia i warsztaty, w których pokazuje, jak budować profil, który wspiera proces decyzyjny klientów, jak pracować na słowach kluczowych oraz jak świadomie rozwijać sieć kontaktów. Jest również organizatorką wydarzeń LinkedIn Local, łączących społeczność biznesową online z relacjami offline. W rozmowie rozkładamy LinkedIn na czynniki pierwsze – bez mitów, bez „magicznych formatów”, za to z naciskiem na konsekwencję, kontekst i długofalowe myślenie.
Wielu przedsiębiorców traktuje LinkedIn jak kolejną platformę do publikowania treści. Piszą posty, liczą lajki, czasem zasięgi. A potem zastanawiają się, dlaczego z tego nie wynika biznes.
Tymczasem LinkedIn działa inaczej. Analizuje słowa kluczowe, obserwuje aktywność, buduje mapę naszych relacji i intencji. Patrzy, kogo odwiedzamy, komu komentujemy, jakie tematy nas przyciągają i w jaki sposób rozwijamy sieć kontaktów.
To nie jest platforma do „bycia widocznym”.
To narzędzie do budowania pozycji, wpływu i relacji, które prowadzą do rozmów handlowych.
W tym wywiadzie rozmawiamy o tym:
- co LinkedIn realnie premiuje
- dlaczego same posty nie wystarczą
- jaki jest minimalny model działania dla zapracowanego właściciela firmy
- kiedy profil zaczyna być postrzegany jako ekspercki
- i jak przestać mylić lajki z wynikami
Bez złotych recept i bez marketingowych skrótów myślowych.
Rozmawiamy o systemie, konsekwencji i długofalowym podejściu do budowania relacji w B2B.
Zaczynamy od podstaw.
Kamil Ryszard: Jak dziś działa LinkedIn w najprostszej możliwej wersji: co naprawdę platforma premiuje, a co ignoruje?
Agnieszka Wnuk :LinkedIn jak nigdy dotąd jest mocno sfokusowany na słowa kluczowe, na naszą aktywność. A ta aktywność dotyczy naszych czynności, które wykonujemy na LinkedIn. Dosłownie, jakby LinkedIn patrzył nam na ręce, jakie ruchy wykonujemy tzn. komu klikamy posty, do kogo piszemy wiadomości, czyje profile częściej odwiedzamy, dokładniej analizują treści na naszych profilach, jakimi treściami się interesujemy, które tematy nas bardziej przyciągają, te zmiany są opisywane na blogu LinkedIn przez dział, który nazwijmy dba o wprowadzanie ulepszeń.
KR: Jeśli ktoś nie ma czasu, ale chce realnych efektów – jaki jest absolutny minimalny model działania, który zaczyna generować zapytania?
AW: Nie ma jednego wzorca na działania, wszystko zależy z jakiego punktu startujemy i z jaką wiedzą na temat swojej firmy, swojej grupy docelowej, ilością kontaktów, no i też branża branży nierówna, moje doświadczenie sprawia, że wiem, że niektóre branże mają lepiej na LinkedIn, niektóre bardzo trudno.
Moja rada jest taka, że działania można wykonywać dwojako, content i wartość, która przyciąga odbiorców, ale i zagadywanie do niektórych pod warunkiem, że umiemy to robić.
Łączyć te działania, żonglować nimi, wtedy zapytania będą się pojawiać, ale i my będziemy też polecani przez innych.
KR: Czy jest „jedna rzecz”, którą właściciel firmy powinien zrobić na LinkedIn jako pierwszą, zanim w ogóle zacznie publikować?
AW:Tak 🙂 To wiedza zdobyta przed LinkedIn, czyli do kogo, po co, co z tego ma wynikać, o czym – podstawy marketingu. Druga sprawa to zalecam sprawdzić zasoby treści w firmie, zdjęcia, realizacje, mieć na uwadze to, co wpływa na budowanie zaufania u innych, jakie treści mogą wzbudzać ciekawość. Przyda się też trochę wiedzy o naszej naturze ludzkiej, a także zasady copywritingu, żeby wiedzieć chociażby, dlaczego nagłówki i CTA mogą pomagać w postach i artykułach.
KR: Co jest największą iluzją o LinkedIn, która ludziom najbardziej przeszkadza w wynikach?
AW:Iluzją jest to, że niektórzy sądzą, że same posty przyniosą sukces lub że LinkedIn w ogóle przyniesie sukces bez żadnego angażowania się. Niektórzy karmią się lajkami, jakby to miało główną wartość – to jest właśnie iluzja.
KR: Jak rozpoznać, że profil nie sprzedaje, nawet jeśli wygląd ma poprawny?
AW: Każdy w jakiś sposób coś sprzedaje, to informacje o sobie, to jakąś wiedzę, to informacje o kontaktach, uważni obserwatorzy wychwycą naszą osobowość, wartości, zainteresowania. Nie sprzedaje ten, kto celowo unika umieszczania danych na LinkedIn, bo nie ma takiego celu. Profil, który nie sprzedaje, to taki minimalistyczny oraz lakoniczny, niby jest uzupełniony, ale nic z niego nie wynika, niby ktoś coś czasami umieści, ale częstotliwość jest niska, jaki cel temu przyświeca? Może tak być, że żaden, nie oczekujmy, że każda osoba na LinkedIn ma jakieś cele.
KR: Co Twoim zdaniem jest ważniejsze dla wzrostu: publikacje, komentarze czy wiadomości prywatne?
AW:Znajomość grupy docelowej, podstaw psychologii i słuchanie. Istnieją też zasady pisania, które na pewno przyciągną uwagę, to kontrowersje, treści wywołujące u nas emocje, treści, gdzie każdy się może wypowiedzieć, bo dotykają nas wszystkich np. jakieś treści z życia codziennego, środowiska biznesowego, kłopoty, problemy, treści o książkach, filmach, podróżach. Ważne jest to, aby się w tym wszystkim nie pogubić i mieć cały czas z tyłu głowy, co ja chcę po sobie pozostawić w umysłach innych osób, z czego inni mają mnie kojarzyć, co u nich wywołam, gdy powiedzą moje nazwisko. Wzrost publikacji zależny jest też od naszej sieci kontaktów, nie można o tym zapominać. Wiadomości prywatne – spróbujcie wysyłać wideo, głosówki, bądźcie inni niż większość, spróbujcie innego formatu komunikacji. W komentarzach możecie zostawiać linki, grafiki, dłuższe wypowiedzi, które mogą się nieść po całym LinkedIn.
KR: Jakie 3 najprostsze elementy profilu decydują o tym, czy ktoś kliknie „zobacz więcej” i zostawi zapytanie?
AW:Cały profil składa się ze słów kluczowych, może to być ciekawy baner, może to być sam link do www, jeśli ktoś ma konto premium, to dobrze uzupełniona sekcja o mnie, ale nie zapominajmy o usługach, czy też o polecanych, bo grafiki mogą przyciągnąć innych uwagę.
KR: Co najczęściej sprawia, że algorytm ucina zasięgi nawet wartościowym treściom?
AW: Nie wiem, zbyt wiele zmiennych może się pojawić, pora publikacji, czasami zwyczajnie coś nie pójdzie, nie znam nikogo, kto by znał odpowiedź na to pytanie, LinkedIn nie wykazuje nigdzie, jak działa algorytm, to tylko nasze domysły lub badania własne innych osób, które zajmują się zawodowo LinkedIn, z tymi ucinaniem zasięgów sama miałam kiedyś taką sytuację, gdzie napisałam posta o bliskiej mi osobie i LinkedIn tego nie „wypuścił” moim zdaniem, to było celowo, bo zbyt wiele osób zaczęło reagować, zatem LinkedIn dostał sygnał, że może to być sfingowana akcja. Obecnie LinkedIn nie lubi żadnych grupek lajkujących, treści gdzie pojawi się cokolwiek o sprzedaży wprost i oczywiście nie lubi postów na swój temat, post o reklamach na LinkedIn, który miał niekorzystne komentarze został przez LinkedIn usunięty – to także mój case.
KR: Czy są konkretne formaty postów, które w 2026 roku będą „bezkonkurencyjne” pod kątem zasięgu?
AW: Nie ma, to się będzie zmieniało przez cały rok, ja wiem, że każdy chce otrzymać jakąś złotą receptę, ale bywa, że treść posta z grafiką nas przyciągnie, a innym razem to sama treść i artykuł. Moja dobra rada żonglujcie formatami. Trochę po cichu mówi się znowu, że wideo na LinkedIn odżyje, kiedyś były stories, ale LinkedIn dobrze wie, że młodsze pokolenia urodziły się z formatem rolek w głowie, zatem sądzę, że wideo nadal na LinkedIn jest mało, ale coś tutaj się zmieni, na pewno w zakresie reklam wideo.
KR: Kiedy profil zaczyna być postrzegany jako ekspercki – od czego to się realnie zaczyna?
AW:Od stałych publikacji, od wytrwałości, od systematyki – zresztą tak jak wszędzie, chcesz coś osiągnąć, pewne czynności trzeba powtarzać stale, jak się buduje markę? Przez miesiąc? Czy to proces stały? Niech każdy sam odpowie sobie na to pytanie 😊
KR: Co z perspektywy scenarzysty uważasz za najbardziej niedoceniony element tej kampanii?
AW: Nie mam takiego poczucia, widzę, że widzowie bardzo doceniają spot. Czytam setki dobrych opinii. Boli mnie trochę, że nieliczni, poprzez jakąś osobistą niechęć do marki, z góry negatywnie go oceniają. No ale przecież nie da się stworzyć czegoś, co zadowoli wszystkich
KR: Co jest pierwszym ruchem, który poprawia wyniki właściciela firmy o 50%, mimo że zajmuje 10 minut?
AW:Komentarze pod treściami branżowymi, komentarze, które mogą pokazać jakąś wiedzę, omówić temat, wyjaśnić, aby inni zwrócili na autora komentarza uwagę. Zalecam!
KR: Jak ustalić tematykę publikacji, jeśli ktoś działa w wielu obszarach i nie wie, na czym zbudować „rdzeń” profilu?
AW: Jeśli ktoś działa na kilku obszarach może robić to samo co ja, czyli publikować o tematach naprzemiennie, ja piszę i o LinkedIn, i o Sales Navigator i o marketingu B2B. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby tak pisać na LinkedIn, czy też w innych mediach, można też swobodnie pisać posty o tematyce lifestyle np. ktoś ma jakieś hobby, a inne treści o charakterze bardziej pro. Dzięki różnorodności profil przyciąga różnych odbiorców, auto jest zapamiętywany z różnych obszarów zawodowych, to może zdecydowanie pomóc i też zwyczajnie nie jest nudne 😊
KR: Jaki błąd popełniają osoby, które chcą robić „storytelling”, ale kończy się to na tym, że ludzie tylko lajkują – i nic z tego nie wynika?
AW: Storytelling chwytający za serce dotyczący naszego życia prywatnego, emocji, które są skoncentrowane wyłącznie na prywatnych sytuacjach, może to wywoływać wiele reakcji, ale nie przyniesie to zamierzonego celu biznesowego, chyba, że ktoś nie chce nic poza tym osiągnąć na LinkedIn, to też nie ma po co tego analizować.
KR: Czy LinkedIn wciąż premiuje naturalny zasięg, czy bez paid promotion ciężko rosnąć?
AW: Nadal organic, czyli naturalny zasięg dobrze się sprawdza, ale pamiętajmy o tym, że liczą się też inne nasze działania, to jest powiększanie sieci kontkatów, komentarze, dawanie reakcji, angażowanie się w społeczność, można to swobodnie wszystko wykonywać, jeśli nic nie będziemy robić na LinkedIn oprócz pisania postów, może to się zakończyć różnie. Dodatkowo podpowiadam, że LinkedIn ma opcję założenia biuletynu, póki ta opcja jest za darmo, to zalecam z niej korzystać.
KR: Gdybyś miała zostawić jedną zasadę, którą warto stosować codziennie, aby LinkedIn dawał biznes – jaka to zasada?
AW: Wytrwałość i patrzenie długofalowe, nie tylko tu i teraz, ale perspektywiczne, LinkedIn naprawdę pomaga w budowaniu kontaktów.
KR: Twoje szkolenia stacjonarne mają świetne opinie, ale realnie widzę, że masa osób – zwłaszcza właścicieli firm – wolałaby uczyć się LinkedIna w formie online, we własnym tempie. Czy myślisz o stworzeniu pełnego kursu online (przyp. red chętnie pomożemy) , który pozwoliłby zbudować skuteczny profil i system działania bez fizycznej obecności?
AW: Mam wrażenie, że zapotrzebowanie na coś takiego jest już bardzo duże. Tak faktycznie prowadzę szkolenia dedykowane dla firm, dla zespołów handlowych, ale i udzielam konsultacji indywidualnych taki kurs dla właścicieli firm w formule online na pewno byłby ciekawy, chętnie taki przygotuję w 2026 roku, zatem warto mnie bacznie obserwować na LinkedIn.
KR: Dzięki Agnieszka za świetną rozmowę!
